CONSEJOS PARA PRODUCIR MAS

PREGUNTA: Estimado Rodolfo, estoy pensando en dedicarme cada vez mas al seguro, pero debería hacer crecer mas la cartera. ¿Qué consejos me puede dar para lograrlo?

RESPUESTA: Muy Estimado: El siguiente no es un compendio teórico de Ventas o de Marketing; sino que constituye un resumen de distintas experiencias llevadas a cabo por diferentes operadores de nuestra empresa a lo largo de los últimos años y del tiempo en que me tocó ser Jefe del Area Comercial. Si una sola de estas experiencias puede ayudar a algún operador a producir más, esto solo ya justifica el presente trabajo. Cordialmente. Rodolfo

ALGUNAS ESTRATEGIAS

Si donde estamos trabajando la producción decrece, no tiene el ritmo de crecimiento que deseamos, o buscamos expandirnos comercialmente, parece prudente ir buscando caminos para lograrlo. Algunas alternativas que se nos ocurre sugerir son:

– Analizar cuales son los sectores que están mejor en la economía local, hacer una lista de ellos y de las personas (conocidas o no) que trabajan en dichas actividades para encarar una planificación de visitas comerciales. Con los conocidos no habría problemas, pero deberíamos tratar de averiguar caminos para llegar a los que no lo son. Lo ideal no es simplemente presentarse, sino tratar de buscar conocidos que nos referencien. Si no se logran, como última alternativa se puede utilizar la de presentarse y listo.

– Ver que coberturas pueden llegar a ofrecerse para tales actividades. Si no se le ocurren, consulte al Proceso de Desarrollo Territorial y Comercial de la empresa para que derive su inquietud a quien pueda sugerirle qué es lo que se puede ofrecer para las actividades en cuestión.

– Solicitar o publicitar los servicios que completan la póliza. Así, por ejemplo, el servicio de pertenecer al CLEAS. Haga valer estas ventajas diferenciales. Si esto no se hace valer en el momento de la comercialización es un drenaje de plata gratuito.

-Si está dispuesto a encarar un esfuerzo de producción a través de una actividad promocional, activa y persistente, trate de lograr un apoyo en el terreno publicitario. Ver a los mejores medios de difusión de la zona y visitarlos para plantearle hacer un canje publicitario. Logrado esto, avanzar en la difusión de los productos que está promocionando. Si no lo consigue, trate de sugerir al Proceso de Desarrollo Territorial y Comercial un plan determinado (3 meses, por ejemplo) con costos y objetivos comerciales de producción para encarar la publicidad necesaria.

-Otra de las posibilidades se da a través de seguros colectivos. Por ejemplo Sindicatos, Mutuales, Colegios Profesionales; en fin, todas aquellas entidades intermedias a las que puedan estar vinculados operadores conocidos y a los que se les pueda armar un paquete de seguros. Averiguando las características de la composición societaria de la entidad intermedia se puede avanzar en la elaboración de un paquete a presentar a los directivos de la misma. Incluso teniendo en cuenta un porcentaje de comisión para la entidad en cuestión. En la elaboración de este tipo de propuestas se dan dos posibilidades: a) la incorporación de productos de comercialización masiva volcados a todo el padrón (por ejemplo: Seguros de Vida, Seguro de Salud, Combinados Familiares Standard, Seguros de Accidentes Personales, etc.); b) la incorporación de ofertas especiales cuyo precio esté determinado por la cantidad de seguros cuyo precio esté determinado por la cantidad de seguros que se contraten a través de la entidad. Seguros de autos Particulares, Combinados Familiares, etc., que se trabajan a nivel de escala, por ejemplo: 50 seguros contratados llevan el 10 % de descuento, 100, el 15% y más de 200, el 20%. Es importante si se recorre este camino y sobre todo si se avanza en alguna de las variantes de Seguros para las Personas, el lograr la composición etaria (una pirámide de edades) del potencial grupo a incorporar. También es importante firmar un convenio con la entidad donde queden claros temas como: mecanismos de cobranza, plazos, carencias (si las hay), requisitos (si los hay), etc.

Utilización de material promocional. Tomando por tal a los folletos, volantes, etc., es sugerido de acuerdo a los siguientes criterios de utilización:

– los volantes, son convenientes para algún tipo de promoción determinada y distribuido puntualmente. No fue mala una experiencia de distribución de volantes promocionando un seguro de Combinado Familiar, que se adjuntó con la boleta de pago de un sistema de cable.

– folletos/solicitudes de seguros de embarcaciones de placer en clubes náuticos. Esta distribución fue acompañada por una carta de presentación y se entregó junto con el recibo mensual de la institución. Se pueden intentar con otras instituciones y productos. Clubes de diferente naturaleza y ofertas de Combinados Familiares. El manejo de los folletos debe ser cauteloso porque son herramientas caras y de nula importancia para la persona a la que no le interesa el producto. Un folleto debe dejarse en manos de un potencial cliente que o está interesado en el producto manifiestamente o ya lo compró y quiere hablar de él a su familia o amigos. Si no es tirar la plata.

– Alguna experiencia interesante. Ha habido casos en los que se nos ha solicitado folletería para tener presencia en alguna exposición o evento lugareño. Hemos preferido la alternativa del cupón para sorteo. Esto funciona de la siguiente manera. Se compra .por ejemplo- un TV color, una computadora, un GPS o algún electrodoméstico que pueda parecer interesante. Se le hace llenar el cupón a la gente que concurre a un evento determinado, donde debe dejar sus datos –dirección, teléfono, nombre, etc.-, con quién asegura y algún dato más (por ejemplo si es propietario de su vivienda). Luego se hace el sorteo –anunciado y publicitado- y se entrega el premio al titular del cupón favorecido. A posteriori se organiza una visita a las direcciones de los propietarios que llenaron los cupones para ofrecerles un seguro específico que se tenga en promoción especial (por ejemplo una promoción de Combinado Familiar).

De todas maneras, cuando se cree necesaria la provisión de folletería en cantidad, es conveniente que se indique al Proceso de Desarrollo Territorial y Comercial cuál es el motivo del pedido para que se pueda sugerir o consensuar una estrategia promocional para el caso.

Se pueden elaborar productos promocionales especiales. Por ejemplo sumando un combinado familiar standard a un seguro de RC, con un precio especial bonificado y por un plazo determinado (6 meses, por ej.). Esto puede ser una buena razón para realizar- además- alguna publicidad que apuntale el esfuerzo comercial.

Se pueden armar montones de diferentes combinaciones, el único límite es la imaginación y la creatividad. A eso hay que sumarle-además- una sola dosis de esfuerzo, compromiso y trabajo personal para encarar la tarea de la venta día a día. Se debe trabajar imponiéndose objetivos y no se puede esperar a que se cumplan o no por sí solos.

Se debe investigar, buscar oportunidades. Para esto es importante el estar informado. Conocer desde las cuestiones económicas, hasta las sociales que afectan al mercado en el que estamos trabajando. Ojo, suele alcanzar con leer detenidamente el diario del lugar y tomar nota de las cosas importantes que pueden afectar los negocios. Todo esto hace al potencial de ventas. Si no se nos ocurren cosas, debemos plantearlo en esos términos y aceptar sugerencias o ideas que nos puedan enriquecer. Ese debe ser el camino. Puede ser que nos esté faltando conocimiento técnico sobre que posibilidades de producto se puede ofrecer. Nos hace falta- entonces- Capacitación respecto de los productos. Ella se puede solicitar al Proceso de Desarrollo Territorial y Comercial.

No olvide la posibilidad de captar formas automáticas de cobro (Débitos Automáticos, por ejemplo). Esto por un lado le garantizará el tema de la cobranza (con la seguridad en lo que hace a cobertura), dejándole más tiempo libre para poder trabajar la producción. En lo posible deberá tratar de orientar las operaciones para que estos mecanismos se encaminen con mayor énfasis a aquellos clientes con seguro de poco monto (que son los más y por ende los que le insumen mayor cantidad de tiempo con la menor ganancia) y difíciles de cobrar.