“SOCIAL MEDIA SEGUROS”: ¿Es este el próximo meteorito?

El negocio de la banca-seguro parece debilitarse, pero un nueva alianza comienza a formarse y amenaza con tomar el dominio de la comercialización. Frente a esto, la industria del diseño del seguro crecerá hasta el infinito. El rol del Productor ante el nuevo escenario que viene.

Quienes siguen la industria aseguradora señalan que en los últimos 30 años ha habido dos momentos especialmente disruptivos en materia de comercialización, la aparición del Banca-seguros y la génesis de la venta de seguros personales a través de Internet.

El negocio de Banca – seguros se inició en Francia en la década de los 80 y se origina en una idea sembrada entre los aseguradores respecto de que podrían aprovechar las ventajas que los bancos ofrecían en cuanto a economía de escala y posición dominante hacia los asegurados.

Estos procesos se siembran en la mente de los interesados, germinan mediante acuerdos de comercialización conjunta, se esparcen por el mundo entero y luego se transforman hasta convertirse en una lucha entre especies.

Las primeras víctimas de esa lucha fueron los productores de seguros, decepcionados por la pérdida de la exclusividad que hasta entonces detentaban respecto de sus mercados de colocación y más tarde también sufrieron raspaduras ciertos aseguradores que terminaron comprando a los Bancos las carteras que les pagaron por formar; cuando no los derechos por seguir financiando el desarrollo de un negocio cuyos títulos de propiedad están sólidamente registrados en manos ajenas.

En materia de marketing de servicios, cuando las corrientes corren para el lado de la innovación, solo se puede esperar una intensificación de la tendencia, los vehículos potenciados con estrategias transformadoras vienen sin marcha atrás.

No hubo tiempo de aburrirse del fenómeno banca – seguros cuando los más jóvenes irrumpieron a su vez en el negocio trayendo su propio lenguaje y la capacidad de atraer interesados – se llamó “generar datos”- especialmente desde Google.

He aquí emplazado el hito que cambió para siempre todos los métodos de prospección; Respecto de este asunto los Productores no tienen derecho a queja, ya que por lejos es más atractivo para el candidato tomar noticias de varias ofertas a la vez, que una sola proveniente de una única marca.

La columna principal del dominio del Banca – seguros comenzó a debilitarse, la oferta masiva y a la luz del día que producen los sitios multicotizadores de Internet impiden todo abuso con los precios y como si eso fuera poco, debilitan al máximo la lealtad de los clientes.

El éxito de los sitios de venta de seguros por Internet es notablemente mayor cuando el cierre se hace en forma telefónica y hay un sólido servicio de post – venta, los vientos para los productores – en este sentido – volvieron a ser cálidos, a condición de que tuvieran una actitud moderna, asociativa e innovadora.

Volviendo a Francia en los 80, entonces a los Bancos solo se les solicitaba acceso a su base de clientes y sistemas de pago agiles. Los financistas olieron la sangre y pronto se preguntaron ¿para qué quiero yo a estos tipos? ¿No puedo acaso quedarme con todo o casi todo el negocio?

Leemos ahora que AXA la líder mundial – Francesa – se está asociando con FACEBOOK para desarrollar su presencia digital en su país de origen.

¿Es este el principio de la caída de un meteorito mayor que la suma de banca – seguros y la creación de datos para la venta de seguros por Internet?

Podría ser que sí , de acuerdo a lo que dice la firma Gartner – una de las firmas de tecnología más reconocidas a la hora de hacer pronósticos – las firmas propietarias de la social – media, dejando de lado el interés de sus usuarias , podrían decidir lanzarse a vender seguros directamente a los consumidores.

Saben cuándo nacen sus hijos, cuando se casan, cuando viajan, cuando buscan cambiar su automóvil, cuando están mirando propiedades, sus ojos observan y analizan el alma del comprador que quedaría perplejo de saber cuánto pueden conocer de él y de sus actitudes.

Capital no les falta, todas nadan en enormes océanos de efectivo.

El fenómeno AMAZON fue un cataclismo comercial que se abatió primero sobre el negocio de ventas de libros y ahora – con diversos nombres – se avasalla otros rubros mientras desarrolla helicópteros – drones no tripulados que le agilicen y abaraten su negocio de logística, ninguna inversión es demasiada para ellos, reinan sobre los consumidores.

Al mismo tiempo GOOGLE fabrica sus propios drones que en su momento navegaran en forma perpetua los cielos para ofrecer Internet sin límites y sin intermediarios.

Ante este avance los Bancos lucen lejanos, obsoletos, impotentes, diminutos.

En contraste, todas estas noticias podrían constituirse en excelentes para los profesionales del sector seguros, más flexibles, livianos de estructura con capacidad de innovación y adaptabilidad.

La industria del diseño del seguro crecerá hasta el infinito, convirtiéndose en la proveedora de – metafóricamente – pseudo – apps para la social – media distribuyendo productos propios a través de las múltiples maneras que la Internet ofrece y para aseguradoras con presencia infinita.

Seguramente entonces las boutiques innovadoras proliferarán y los mejores sobrevivirán destacándose y desarrollándose en la era post – meteorito.

Y de todo comportarse como se espera, los nombres que hoy nos son familiares pasaran a la historia y la figura del productor perdurara reconvertida y más requerida que nunca, en un mercado más grande, educado y de acceso eminentemente dinámico.

Escribe: Ricardo A. Faerman, CEBS

(fuente: news@buenafuente.com]-21/4/14 )