Seguros: Hacia la nueva conquista de América Latina

La región presenta un rico potencial de crecimiento para multinacionales, frente a este prometedor escenario cómo actúan las grandes aseguradoras. Cuáles son sus estrategias. Las claves para entender el destino del mercado.

Según la gente de McKinsey la mala performance del Mercado global de seguros en términos de producto bruto nominal tiene su origen en los mercados maduros que todavía representan el 84 de todos los premios del mundo, pero solo aportan el 45 del crecimiento.

En tanto, un reciente informe de Ernst & Young dice casi textualmente que “América Latina presenta un rico potencial de crecimiento para multinacionales astutas y competitivas que vayan tras nichos específicos. Agrega que en general la penetración del seguro permanece baja, especialmente en el rubro seguro de vida a pesar del crecimiento económico y la reducción del nivel de pobreza”.

Una cosa hay que darla por segura y es que el número de multinacionales “astutas” –según el calificativo que aporta Ernst & Young”- es abundante y también es menester agregar que actúan con sutileza.

Falta un elemento en el análisis de Ernst & Young, cuya lectura recomiendo, reside en que entre las multinacionales, astutas o no, no todas tienen el mismo poder de fuego ni la misma convicción para disparar.

ACE es un buen ejemplo, se convierte en la # 1 en seguros generales de Brasil tras adquirir la cartera corporativa de Itau Seguros y –se rumorea en los pasillos de la empresa– que habrán de comprar una entidad de primer nivel en la Argentina, tan pronto las condiciones político/económicas se estabilicen, cosa que verían probable que suceda allí por el 2016.

La astucia de ACE es notable, se mantuvieron alertas en Brasil atentos a la evolución del mercado de banca – seguros. Un Banco enorme –relativo del mercado local– había conseguido una gran penetración en un segmento poco natural para las entidades financieras y ACE se hace del liderazgo al sano precio de liberar al Banco –mediante un sustancial pago- de un potencial problema, de fácil administración para una aseguradora experimentada.

Con el mismo poder de fuego que ACE, ZURICH en el 2011 compró una participación mayoritaria en el negocio de Banca–Seguros del Santander en América Latina. Luego descabezaron las cúpulas de Brasil y Argentina, más tarde juntaron a sus productores de mayor nivel de todo el mundo en su Conferencia Internacional de Agentes con el propósito de imbuirlos de una nueva energía y bajar la línea de sus ansias de crecimiento y a renglón seguido pagaron 200 millones por una empresa de garantías extendidas –propiedad de una cadena de tiendas– en Brasil y aceptaron, ahora, las renuncias de sus dos CEO regionales ¿Representa esta dinámica una clara indicación de un gigante preparándose para la batalla o no?

El mercado de América Latina en promedio tiene una tasa de penetración del seguro con respecto al GDP de no más del 2.5%, con algunos pocos países que alcan el 3%. En Europa la tasa de penetración promedio es aproximadamente del 8% sobre el GDP de donde todos saben que en este lado del mundo hay espacio para crecer y también todos saben que se están acabando en el mundo este tipo de espacios.

ACE y ZURICH perciben que hay otros gigantes ansiando quedarse con un trozo del crecimiento potencial de América Latina, uno de los pocos pozos de donde extraer buen crecimiento que quedan en el mundo.

ALLIANZ es uno de esos gigantes. Opera en Argentina; Brasil; Colombia y México, o sea que aún no se ha desarrollado totalmente en materia de presencia, pero la Jefa para la región, HELGA JUNG, ha sido clara en sus conceptos: “Nuestro objetivo es ofrecer una gama de productos amplia para satisfacer las diversas necesidades y demandas de todos nuestros segmentos de clientes. Como resultado de ello, vamos a seguir ampliando nuestra presencia en América Latina de forma orgánica…”

“Crecimiento orgánico…” puede traducirse como “no estamos buscando adquisiciones” lo cual no debe ser mal interpretado, ALLIANZ tiene recursos como para competir aun sin comprar y de allí que Fabiana Castiñeira, CEO de Allianz Argentina, pueda presumir de que han superado el promedio del crecimiento del mercado apoyando con decisión a su red de distribución.

Aquí cabe una reflexión, hay aseguradoras especializadas en crecimiento orgánico y otras para crecer deben adquirir competidoras, esta es una realidad indiscutible y es fácil identificar –en esta materia– quién es quién.

El otro gigante, GENERALI, aun transita por una etapa intermedia. Su Jefe máximo, el ex Zúrich, Mario Greco, trabaja para librarse de socios y conducir con personalidad propia sus negocios en la región. Hete aquí que recientemente tomó control de LA CAJA, líder del mercado Argentino. Hay que recordar que el 70% del negocio de esta empresa es emitido fuera de Italia y su volumen de premios supera los 70 mil millones de EUROS.

Operan hasta ahora en Argentina y Brasil (sus dos mercados regionales más importantes) y tienen negocios en Colombia, Ecuador, Guatemala, Ecuador y Panamá.

GENERALI un poco más tarde que los demás dará de la batalla por la participación en América latina y seguramente –en ese momento– se definirá por una política de adquisiciones para no pasar por el amargo trago de crecer desatando una guerra de precios.

En esta primera crónica he dejado fuera de mi relato a AXA y METLIFE, ambas corpulentas compañías que tienen sólida presencia en América Latina, capacidad de competencia, tecnología y decisión para adquirir cuando es necesario y serán materia de análisis en el segundo capítulo de esta serie.

¿Qué será de los aseguradores locales? ACE, ZURICH, ALLIANZ, GENERALI, AXA y METLIFE saben que en algún momento se enfrentaran con AIG, QBE, RSA, MAPFRE, CNP, CARDIF, PRUDENTIAL, LIBERTY, CNA, las líderes del Japón y las de China – un tema no menor – .

El mercado hoy se mira con perspectiva mundial. Ya no es opcional. El número de jugadores potenciales es considerablemente elevado y ante la “provincialización de los estados” del punto de vista del marketing, todos quienes quieren permanecer jugando en las grandes ligas habrán de invertir para crecer, orgánicamente o por adquisiciones.

La conquista de América está en marcha, como en toda conquista habrá resistencia de los aseguradores indígenas, muchos productores acertaran en sus decisiones y otros saldrán del mercado. El destino esta echado, en poco tiempo los mercados regionales tendrán una nueva forma totalmente dedicada a cambiar los términos de penetración y conseguir una mejora en la cultura aseguradora de la región.

(fuente: buenafuente.com – 4/10/14)