Obligatoriedad Vs Conciencia

Claro en sus conceptos y conocedor del negocio, Facundo Vega, Productor Asesor de Seguros de Lincoln asegura que todavía los clientes se siguen asegurando por obligación y que aún falta mucho por hacer para generar conciencia aseguradora. Reconoce que la tecnología es una herramienta muy positiva, aunque para algunos clientes significa una “barrera”. Considera que las perspectivas del negocio no serán demasiado diferentes a otros años, y asegura que en este país, «crisis» no es igual a oportunidad, es igual a «rutina».

SB- ¿Cuáles considera que son temas de mayor preocupación para los PAS de la región en la que opera?

FV- La localidad de Lincoln es particularmente un lugar con una gran cantidad de siniestros. No funcionan los operativos de tránsito, no se respetan las normas y no se controla al conductor. Eso por el lado de quien debería controlar. Por el lado de los conductores, no hay una conciencia de manejo y de normas de tránsito. Puede ser por la falta de control o por la idiosincrasia misma pero es algo importante que hay que revertir, no solo por nuestro trabajo sino por los accidentes con lesionados que es preocupante.

SB- ¿Dispone de los  productos necesarios para responder a la demanda local de sus clientes? ¿Cuáles cree que son los productos potenciales que tienen posibilidad de desarrollo en la zona?

FV-Creo que la demanda va en total relación con la obligatoriedad de asegurar. El resto de los productos y ramos hay que ofrecerlos, salir a la calle, vender puerta a puerta. La potencialidad existe en todos los productos pero como lo rentable es lo obligatorio muchas veces, los autos  (y antes ART) nos hacen quedar sentados esperando que nos vengan a ver.

SB- ¿De acuerdo a la relación con sus clientes y potenciales clientes, considera que existe conciencia aseguradora? ¿Qué conceptos tienen sus clientes sobre la actividad aseguradora (el seguro) en general?

SR- Como en tantos otros campos, la desinformación de la población es enorme. Partiendo del desconocimiento básico del seguro, de su concepción y alcance. La gente ve al seguro  como una carga impuesta por la ley y no como un medio de protección. Suele desconocer los alcances, confunde lo que es productor, compañía, bróker y las publicidades masivas  convierten a la contratación de un seguro en la adquisición de un objeto más, y lo que es más grave aún la actividad de algunos inescrupulosos que actúan en zonas alejadas o de escasos recursos.

SB- ¿Cómo influye la tecnología en el desempeño de la actividad y con relación a los clientes?

FV-Va de la mano de lo que dije antes. La obligatoriedad hace que los clientes aseguren, no la conciencia. El resto de los productos no son tenidos en cuenta. Es por eso que el concepto del cliente es «gastar plata» como si fuera un impuesto y no un servicio. Eso podría cambiar, si tuviéramos ganas de generar conciencia aseguradora deberíamos modificar muchas cosas. La rentabilidad de las Compañías y los PAS está en estos productos justamente, por eso muchas veces nos encontramos con que ninguna de las instancias del circuito se encuentra preparada para atender «otros ramos» (cotizar, generar la póliza, atender un siniestro). Un choque se resuelve en 10 minutos, para pagar un TV o un vidrio roto nadie sabe qué hacer. Eso se complica aún más si tenemos lesionados, robos grandes o destrucciones que no sean del ramo automotor.

SB- ¿Cómo influye la tecnología en el desempeño de la actividad y con relación a los clientes?

FV- En el desempeño de la actividad influye de una manera MUY positiva en la relación PAS/Compañía hoy se cotiza, se genera una póliza en el momento, se carga un siniestro y se resuelve el pago.  Todo SIN tocar papel y lápiz. Eso hace la actividad más ágil y más amena. Por otro lado están las herramientas de contacto PAS/Cliente relacionadas a la publicidad y noticias, que genera comunicación fluida y cotidiana.

En lo que se ve una torpeza del uso de la tecnología es en el contacto Cliente/Compañía, ya que las aseguradoras (como otras muchas entidades) utilizan las herramientas para bajar costos y carga laboral, pero ponen una barrera con sus clientes, que son la pata más importante del negocio. Eso enoja a los asegurados.  Ese reclamo se siente mucho más en las ciudades chicas o pueblos.

SB- ¿Cree necesario priorizar algunos cambios en la gestión del PAS /Aseguradoras/ Clientes? ¿Qué propone?

FV-El cambio más importante que deberíamos lograr es de conciencia, entender que el seguro es una cuestión «social y cooperativa». Las tres partes, productor/Compañía /cliente, son igual de importantes y necesarias así como la solidaridad entre las partes. Entender que ENTRE TODOS le arreglamos el auto a UNO con la cuota sería entender más sobre seguros, todos somos socios como clientes, todos los socios son mi capital más importante (incluso los clientes de mis colegas) y todos los PAS y aseguradoras deberíamos entenderlo y concientizar. Esto generaría que no se cobre de más, que no se falseen datos, que no haya fraudes y que nos cuidemos entre todos. Porque eso es lo que hace en definitiva el seguro, «cuidar el bolsillo» gracias a un pozo común.

SB- ¿Cómo ve el negocio de cara al 2017?

FV – No muy diferente a otros años. Tal vez un poco más contaminado del «seguro por plan» o por créditos que no permite que los productores tengamos participación en la elección del cliente. Pero en general similar, la gente buscando precio y exigiendo buenas coberturas y mejores condiciones, más atención y resoluciones expeditivas en los siniestros. Si uno está preparado o se va preparando para eso no va a ser un año duro, o al menos no más duro que otros.

SB-¿Cómo se fidelizan los clientes en épocas de crisis?

FV-Simplemente pensando en ellos como lo más importante del negocio. Sabiendo que cada póliza y cada persona son importantes no importa el retorno que dejen. En los lugares chicos como Lincoln la gente se queda con el productor que les presta atención y no con las grandes marcas. Debemos entender que si una persona viene a vernos porque tenemos buen precio, ya se informó también sobre nuestra imagen en el mercado. Si atendemos el teléfono, si la compañía que representamos es buena, si atendemos cordialmente, etc. En este país, «crisis» no es igual a oportunidad, es igual a «rutina». En cualquier trabajo, por más que nos asustemos sabemos que vamos a seguir para adelante y la condición inestable de la economía va a seguir ahí.

Facundo Vega

Es Licenciado en Comunicación con orientación al Marketing y la Publicidad. Trabajó muchos años en bancos y empresas relacionadas a ese sector en Capital Federal. Siempre le interesó el seguro como posibilidad de un trabajo independiente.

Una vez instalado en la localidad de Lincoln, trabajando para un banco comenzó a comercializar seguros para diferentes compañías asociadas a la entidad. Al poco tiempo descubrió que en el interior siguen queriendo un trato cara a cara, evitar los 0800 y las burocracias a la hora de contratar, pero principalmente al momento de resolver un siniestro.

Al poco tiempo se preocupó por tener su propia oficina y representar a una compañía con las características necesarias para poder competir en el mercado. Así fue que en 2010 comenzó a trabajar de manera independiente con  su oficina a la calle como Institorio para Seguros Rivadavia, a quien le planteó los objetivos y las necesidades para lograrlo, obteniendo la matrícula de Productor al poco tiempo. “Conociendo la fuerza de la compañía en cuanto a la excelencia de la cobertura, el buen precio y la imagen en el mercado, sumado al respaldo que me dieron logré armar una importante cartera y una buena reputación en la ciudad”, aseguró.

“Por supuesto que es un trabajo de rentabilidad lenta, mucho esfuerzo y dedicación. Pero como en toda actividad si uno da todo, trabaja honestamente, se preocupa por el cliente más que por enriquecerse rápidamente y elabora buenas estrategias de venta, marketing y publicidad a la corta o a la larga ese esfuerzo se refleja en satisfacción monetaria, social y laboral”.

Por Graciela Pitta.

Fuente: http://www.standback.com.ar/news/52/conceptos.html