Los secretos de la otra exportación

Alrededor de 120.000 argentinos venden sus servicios al exterior; desde emprendedores hasta empleados de grandes empresas, la mayoría tiene dificultad para explicar la inflación y lidiar con el cepo cambiario a la hora de cobrar.

Por Déborah de Urieta.

A los 17 años, hace más de una década atrás cuando comenzó su emprendimiento de web hosting, la rutina laboral de Esteban Cervi se resumía a contestar a la madrugada y desde su casa emails de sus clientes en pijama y pantuflas. Casi once años después sigue vendiendo sus servicios al mundo desde una oficina con diez empleados -pero bien lejos de la casa de sus padres- y para más de 10.000 clientes.

Un cóctel que combinó la crisis de principio de siglo en el país -que llevó al desempleo a un techo récord- la expansión de las comunicaciones planetarias, una mano de obra barata y calificada, y una tendencia hacia globalización de los mercados de trabajo fue quizás el fenómeno por el que muchos argentinos, como Esteban, comenzaron sus emprendimientos para exportar su trabajo.

Los ejemplos son abundantes. En la actualidad, alrededor de 120.000 personas trabajan para el exterior, según Argencon, entidad que agrupa a empresas prestadoras de servicios basados en el conocimiento.

La exportación de servicios no se limita sólo al mundo del software y la informática, sino que también incluye servicios contables, de marketing, legales, audiovisuales y de recursos humanos, entre otros. Pero más allá del talento argentino, y en la coyuntura en la que vive el país, el desafío más grande hoy es atraer clientes en el exterior.

«Empezamos con muchas ideas, mucha experiencia y pocos clientes», recuerda Javier D’Ovidio, presidente y director de operaciones de Edrans, empresa especializada en infraestructura para comercio electrónico y sistemas de alto volumen transaccional. Al igual que su socio, Martín Bianco, habían trabajado afuera por un tiempo, lo que les permitió aprovechar los contactos.

Pero también fue necesario implementar otros mecanismos para generar nuevos clientes. Uno que hasta el momento les parece muy eficiente es el de organizar cursos para grupos reducidos en distintos países para así mostrar sus conocimientos a quienes podrían ser sus potenciales clientes. «Nosotros no vendemos nuestro servicio, sino nuestra reputación», explica D’Ovidio.

Desde el estudio Beccar Varela, en el que ofrecen asesoría legal a empresas, Roberto Fortunati, uno de sus socios, aclara que la recomendación de sus clientes es clave para atraer a los nuevos compradores.

«Es superdifícil conseguir clientes afuera», coincide Fabián Gasparri, socio de Hexacta, empresa que ofrece servicios de desarrollo de software, por lo que patrocinan eventos y participan de misiones comerciales. Para los que recién empiezan, algunos emprendedores como Pablo Sametband, socio y director de Baufest, empresa especializada en prestar servicios de IT, recomienda los portales para publicitar trabajos temporales o freelance, en los que pueden cotizar sus servicios, como por ejemplo Freelance.com

La directora de Mercatus&Co, consultora de marketing especializada en negocios farmacéuticos y del bienestar, Viviana Adragna, confiesa: «Los mails masivos o las publicidades no sirven». Aconseja, en cambio, brindar conferencias de prensa, escribir un libro sobre los conocimientos de la empresa, generar red de partners internacionales para compartir negocios de consultoría o utilizar la red social LinkedIn.

EN BUSCA DE LOS DÓLARES

Es una misión imposible embolsar dólares por la exportación de servicios. «Cobramos por medio del banco y se liquidan a la cotización oficial del dólar», explican desde Turismocity.com, portal que compara las tarifas de distintas agencias de viaje. Aseguran además que el trámite es complicado por el papeleo oficial requerido.

La exportación de servicios tampoco implica trabajar menos y ganar más, ya que en muchos casos, si bien las tarifas suelen ser más elevadas para los clientes en el exterior, los costos pueden también dispararse.

Por ejemplo, los gastos de estos emprendedores incluyen los crecientes precios de los pasajes al exterior para reunirse con sus clientes y el plus salarial que sus empleados exigen si les toca viajar, explica Javier Porretti, de Softtek, proveedor global de soluciones de IT y procesos de negocio.

Las formas de contratación varían según el servicio requerido. En algunos casos, como en Accenture, el servicio se abona mensualmente, por lo que firman un contrato a largo plazo. Aunque cuando se trata de algún proyecto puntual se abona por única vez. En cambio, en Mercatus&co no suele haber contratos, sino que envían una propuesta por email y se acepta o no por esa misma vía. Con respecto al cobro, en algunos casos piden un 50% por adelantado, mientras que en otros se factura una vez realizado el trabajo completo, especifica Adragna.

Trabajar para el exterior no exige tener un título internacional. Incluso cuando se trabaja para un estudio de abogados, como en el caso de Beccar Varela, ya que no representan a sus clientes en su país, sino que los asesoran. «Los negocios se replican en casi todas partes. No necesitás conocer la ley local para asesorar a alguien, sino que después le preguntás a algún abogado del país si lo que hiciste encaja con la ley local», explica Fortunati.

Los requisitos a la hora de contratar empleados pasan por otro lado. La mayoría coincide con que deben ser bilingües -si son trilingües mejor-, porque gran parte de los clientes está en EE.UU. y Europa. De todas formas, en muchos casos la misma empresa también ofrece cursos internos para reforzar idiomas y, sobre todo, vocabulario específico del rubro. En el caso del estudio Beccar Varela, por ejemplo, valoran además de los posgrados que sus empleados hayan trabajado afuera, lo que implica cerrar la brecha cultural.

LA BRECHA INFLACIONARIA

La inflación argentina es difícil de entender en el mundo. Es más, la mayoría de los clientes se encuentra en países que no padecen subas de precios del 35% anual. En ese escenario, los empresarios aseguran que no es fácil hacerle entender a un empleador que vive en un país con una inflación del 2% anual lo que ocurre en la Argentina.

Es en estos contextos en los que surge la originalidad local. En Edrans, por ejemplo, en vez de actualizarles los precios a sus clientes según los valores locales, buscan compensar los aumentos de sus costos con nuevos clientes a los que les ofrecen los servicios con precios actualizados. En su caso, la búsqueda de clientes es constante. En Baufest, en cambio, Sametband afirma que como es una tarea complica explicar los incrementos de tarifas locales, suelen absorber ellos mismos los costos, esperando que el tipo de cambio se acomode a la inflación.

La distancia, en cambio, no es un problema si se cuenta con la tecnología necesaria para mantenerse en contacto con los clientes. Hoy ya no sólo se usa el email, sino que son importantes las videollamadas, teleconferencias y la posibilidad de compartir la pantalla de la computadora con los clientes. Para aquellos que tienen la posibilidad, siempre es recomendable, cuentan los expertos, viajar para conocer a los clientes, ya que fortalece la relación.

El horario, en cambio, sí condiciona el trabajo de muchas compañías. En algunos casos, como en Hexactas, se organizan para lograr solapar sus jornadas con las de los empleadores. Por eso organizan su agenda para tener reuniones con Estados Unidos por la tarde y con Europa por las mañanas. La idea es hacer coincidir los horarios laborales.

Para Edrans es todo un desafío. «Tenemos que tener gente conectada las 24 horas», explican, por lo que tienen tres franjas horarias: una que arranca a las 7, otra a las 14 y la última, a las 23. Para Softtek, lo más complicado es trabajar con clientes europeos, por lo que deben armar esquemas de horarios especiales, con sueldos más altos, ya que a las 4 de la mañana algunos empleados deben estar en la oficina listos para trabajar. Y a esto le suma que con el concepto 7 por 24 deben programar guardias pasivas y activas por si algún cliente precisa contactarse con la compañía. En este contexto es muy común hacer home office.

En Neolo, la empresa de Cervi, cuentan con manos remotas (proveedores en otros países disponibles las 24 horas). A ellos les suena la alarma si se cae algún servidor.

Fuente: La Nación (http://www.lanacion.com.ar/1713378-los-secretos-de-la-otra-exportacion)