Con el avance de Internet ¿Llega el fin de los mediadores?

Las innovaciones tecnológicas están alterando el proceso tradicional de distribución del seguro y reconfigurando las funciones de intermediación normales

“Las innovaciones tecnológicas están alterando el proceso tradicional de distribución del seguro y reconfigurando las funciones de intermediación normales”, revela el último informe Sigma de Swiss Re titulado “Distribución Digital en el Seguro: Una revolución silenciosa”. El documento señala que la distribución se ha ampliado progresivamente desde el equipo de ventas propio frente al paradigma agente/corredor hasta una gran variedad de canales directos e indirectos entre las aseguradoras y los clientes existentes y potenciales.

“Los modernos canales de venta directa como Internet y dispositivos móviles gestionan actualmente una pequeña parte del mercado en términos de primas. Agentes y corredores, y otros intermediarios como minoristas, bancos y grupos de afinidad continúan dominando las ventas. Sin embargo, las estadísticas sobre el seguro a través de comercio electrónico enmascaran la repercusión que ya tienen las nuevas tecnologías sobre todo el proceso de distribución”, asegura el informe.

El trabajo afirma que Internet está influyendo fundamentalmente en la conducta de compra del cliente, desde la búsqueda preliminar de información sobre el seguro y otras actividades previas a la compra como la solicitud de asesoramiento y la obtención de presupuestos personalizados, hasta la emisión de pólizas y servicios posventa para el asegurado. Igualmente, “la tecnología móvil y la telemática están cambiando tanto el lugar como el momento de la interacción entre las aseguradoras y sus clientes, permitiendo la recuperación y difusión de información desde prácticamente cualquier sitio a cualquier hora”.

Las innovaciones en la distribución también están facilitando el acceso a valiosas fuentes de datos sobre clientes y fomentando avances en la analítica predictiva, denominados colectivamente Big Data. Estos avances tienen potencial para alterar radicalmente el modo en que se diseña, se fija el precio y se vende el seguro. “Muchas aseguradoras están comenzando a explorar iniciativas Big Data, aunque, por el momento, las aplicaciones son en gran medida preliminares y los beneficios esperados sobre las inversiones relacionadas continúan siendo muy inciertos”, sostiene el estudio de Swiss Re.

“Es importante destacar que la transformación digital no anuncia el final de los intermediarios –afirma el documento- La tecnología ha dado lugar a nuevos tipos de intermediarios, como los sitios web de comparación de precios”. En este sentido señala que en el caso de los intermediarios tradicionales, muchos de los cuales temen ser desplazados por las ventas directas, la distribución digital no tiene por que originar un conflicto de canales. “Los clientes continuarán valorando la interacción personal y el asesoramiento experto de los agentes y corredores, especialmente para riesgos comerciales y de vida y salud complejos”. Por lo tanto, aclara, el desafío para los intermediarios y las aseguradoras es “adaptar sus modelos de negocio para satisfacer las diversas necesidades y preferencias de los clientes mientras, al mismo tiempo, controlan los costes de la integración y mantenimiento de múltiples canales de distribución”.

El reciente informe Sigma asegura que los cambios en la distribución originados por la tecnología incrementan la transparencia, capacitan a los clientes y bajan las barreras de entrada en algunos mercados, lo que puede llevar a una mayor normalización de los productos de seguro. “En un mundo de precios más competitivos tendrán éxito aquellas aseguradoras que puedan crear marcas de confianza y reputación de buen servicio”. Además, continúan, la telemática y el cambio hacia un seguro basado más en el uso permitirán a las aseguradoras proporcionar una cobertura personalizada y una fijación de precios basada más en el riesgo con el fin de lograr una mayor diferenciación respecto a la competencia.

Para culminar, el documento afirma que la innovación de la distribución puede ayudar a satisfacer la demanda por parte de algunos segmentos de clientes de una interacción singularizada pero limitada con sus aseguradoras, y, además, puede hacer viable el seguro para personas con bajos ingresos actualmente desatendidas por las aseguradoras. “Sin embargo, una innovación de éxito requiere una cultura que fomente la experimentación y acepte fallos durante el proceso de diseño. La clave es aprovechar los conocimientos obtenidos de los datos y de la analítica no solo para mejorar la selección de riesgos y la fijación de precios, sino también para usar la tecnología con el fin de que los productos y servicios de las aseguradoras estén mas centrados en los clientes”.

(fuente: http://www.buenafuente.com)