Cinco pasos para una negociación exitosa

Primer Paso: “No Reaccione: Suba al Balcón”

Como el primer obstáculo es la reacción natural de usted, el primer paso comprende suspender esa reacción. Para resolver conjuntamente problemas, usted debe recuperar su equilibrio mental y mantenerse concentrado en lograr lo que desea. Una imagen útil para obtener una perspectiva de la situación es que usted se imagine que está en un balcón mirando su negociación, que está abajo.

Segundo Paso: “No discuta: póngase del lado de sus oponentes”

El segundo obstáculo que usted debe salvar son las emociones negativas de la otra parte, su actitud de ponerse a la defensiva, su miedo, sus sospechas y su hostilidad. Es sumamente fácil enredarse en una disputa, y usted debe vencer la tentación. Así como debe recuperar el equilibrio mental, debe ayudarles a los de la otra parte a recuperar el de ellos. Para crear el clima apropiado para la solución conjunta de problemas, usted debe desactivar las emociones negativas de ellos. Para ello, usted debe hacer lo contrario de lo que ellos esperan. Ellos esperan que usted obre como adversario. En lugar de eso, usted debe tomar partido al lado de ellos, escuchándolos, reconociendo sus puntos de vista y sentimientos, estando de acuerdo con ellos y  mostrándoles respeto.

Tercer Paso: “No rechace: replantee”

Ahora usted podría abordar el problema conjuntamente; pero eso es difícil de realizar cuando los de la otra parte se atrincheran en su posición y tratan de hacerlo ceder a usted. Es, desde luego, natural que usted quiera rechazar la posición de ellos, pero lo único que se logra con esto es que se atrincheren mas. De modo que haga lo contrario. Acepte lo que ellos digan y replantéelo como un intento de hacer frente al problema. Por ejemplo, asuma la posición de ellos, y pruebe desde allí: “Explíquenme mas. Ayúdenme a entender por que ustedes quieren eso”. Actúe como si ellos fueran socios suyos, sinceramente interesados en resolver el problema.

Cuarto Paso: “No presione: Tienda un puente de oro”

Aunque usted ya haya acordado con la otra parte la solución conjunta de problemas, podría estar todavía lejos de lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes. La otra parte podría estar descontenta, o no estar convencida de los beneficios del acuerdo. Tal vez usted desee presionar a la otra parte, pero esto solamente creará mas resistencia. De modo que haga lo contrario. Según las palabras de sabio chino, “tienda un puente de oro” de la posición de la otra parte a una solución satisfactoria para ambas partes. Usted debe ayudarle a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca  un triunfo de ella.

Quinto Paso: “No ataque: Use el poder para educar”

Aunque usted haya hecho todos los esfuerzos posibles, los de la otra parte podrían aún negarse a cooperar, creyendo que pueden ganarle a usted con el juego de poder. Quizás entonces usted caiga en la tentación de intensificar; pero las amenazas y la coacción suelen ser contraproducentes y llevan a costos e inútiles batallas. La alternativa es emplear el poder, pero no para presionar sino para educar.

Aumente su poder de negociación y utilícelo para hacer que regresen a la mesa. Demuéstreles que no pueden ganar por sí solos sino sólo conjuntamente con usted.

(Publicado en HSMnews – Noticias para Capacitación)

(fuente: El Boton)