Cuáles son los errores frecuentes que cometen los emprendedores a la hora de negociar

(f) Toda interacción con un cliente es una oportunidad para cerrar un negocio. Algunos tips de los expertos que lo ayudarán a obtener resultados satisfactorios

Muchos emprendedores empiezan a pensar en la negociación sólo cuando es momento de hablar de dinero. Este es un grave error ya que lo que se busca es conseguir un acuerdo entre dos o más partes y cada una de ellas tiene derecho a veto.

La cuestión monetaria generalmente está involucrada en el proceso pero también inciden otros componentes críticos que muchos emprendedores no tienen en cuenta.

El portal soyentrepreneur.com consignó los errores más comunes explicados por el experto en negociaciones Jim Camp:

1. Piensa que le dijo a la otra parte todo lo que necesita saber

¿Las siguientes letanías le suenan familiares?: «Mi producto tiene ingredientes orgánicos». «Mis servicios tienen garantía de devolución». «Mi servicio de atención al cliente está disponible 24/7».

Lo que debe hacer es proveerle a su socio potencial una visión.

Ésta es la secuencia: Después de describir el «dolor» y la insatisfacción de la otra persona, le presenta una imagen real de cómo sería su vida después de usar sus productos o servicios.

En otras palabras, enfóquece en pensar cómo cambiará dramaticamente el problema del consumidor gracias a lo que usted está vendiendo. Después, deje que la persona absorva las especificaciones de esta nueva «paz mental» de la que disfrutará si hace negocios con usted.

2. Fracasa en conectar la visión con su precio

Si conoce el problema de su cliente potencial (que puede ser tan simple como la inhabilidad de su proveedor actual para cumplir con las fechas de entrega) y le recordó la visión del mismo y le explicó cómo solucionarlo, entonces es momento de alinear su promesa con un costo.

Muchos emprendedores ven su propio bien o servicio simplemente con otro producto que el comprador potencial obtendrá, o un servicio que reemplazará al que actualmente utiliza.

Sin embargo, si lo que ofrece es único, entonces no le presentará a la otra parte una oferta intercambiable, sino una oportunidad atada a una mejor visión de lo que mostrado al comprador.

Estas oportunidades generalmente tienen precios más altos, y debe estar preparado para defenderlos.

3. Fallas en notar que cada momento con un cliente potencial es una negociación

Muchos emprendedores identifican a la negociación como un marco de tiempo muy reducido en el que discuten sobre dinero.

No obstante, si únicamente el tiempo que le toma cerrar el trato es cuando está «negociando», ¿entonces qué está logrando cuando hace networking o participa en ferias y eventos de la industria?

Y si está guardando la negociación para un futuro, ¿simplemente está repartiendo tarjetas de presentación?

Cada instante que pasa con alguien con quien podría hacer negocios (podría ser cualquier persona que conozca en cualquier lugar) es una oportunidad de crear una visión para él o ella.

Si ofrece un trato cálido y confiable durante una negociación formal, entonces aplique el mismo trato en un evento de la industria y observe cómo las demás personas notan que puede ayudarlas a alcanzar sus metas.

Toda interacción con un cliente potencial es una negociación. No es necesario estar en una sala de juntas para que lo sea.

(fuente: IProfesional.com – 20/9/13)