Entrevista al Cdor. Juan Carlos Lucio Godoy Presidente de Río Uruguay Seguros y de AACMS,

(f) En el número 130 de la revista del sector asegurador Estrategas, se publica una entrevista a Juan Carlos Lucio Godoy Presidente de Río Uruguay Seguros y de AACMS, que –por la importancia de sus conceptos- queremos compartir.

“¡Quiero a la norma de inversiones!”

Parce más un filósofo que un contador. Entiende el cooperativismo como el modelo asegurador por excelencia. Y al gobierno corporativo como la única forma de llevarlo adelante. Su compañía maneja una producción de 220 millones de pesos. El 90 % se concentra en autos. Ahora apuestan a diversificar la cartera con foco en seguros Náuticos, Salud y Agro. Opera con 1.100 productores. Cuenta con 24 Agencias. En 2013 inauguran Neuquén, un nuevo edificio en Buenos Aires y llegarán a Rosario. Apoya PlaNes, el nuevo marco regulatorio de reaseguros y el famoso inciso K. Asegura que nadie desde el ámbito privado defendió la baja de comisiones en Riesgo del Trabajo.

Hace 36 años, el contador público nacional Juan Carlos Lucio Godoy asumió su primer puesto ejecutivo vinculado con el sector asegurador. Tenía su estudio allá en su pueblo natal, Concepción del Uruguay, y por pedido expreso de las autoridades de Río Uruguay Seguros pasó a ser socio (asegurado) a integrar el Consejo Ejecutivo de la cooperativa.

Desde entonces está en la conducción de la empresa entrerriana, como consejero ejecutivo al principio y como presidente desde hace más de 20 años.

Hay que decirlo: Godoy no parece hombre de balances, números y cuentas. Es, más bien, una persona reflexiva que utiliza las herramientas técnicas disponibles para materializar y llevar a la práctica su pensamiento, que es la base de cada uno de sus movimientos.

Su libro de cabecera (aunque no debe tener uno solo) es Teoría de los Sentimientos Morales de Adam Smith, “un filósofo moral que dice claramente que el empresario actúa de la manera cuando busca un beneficio excesivo”, explica Godoy que, además, es el presidente de la Asociación Argentina de Cooperativas y Mutualidades de Seguros (AACMS).

-¿Cuál es la situación actual del cooperativismo en el seguro argentino?

-Para mí es el modelo asegurador por excelencia. El seguro es mutualidad y cooperativismo. No hay otra base técnica para determinar una prima. Una sociedad anónima es una ficción, con todo respeto. Y la situación de esta modelo en la Argentina es muy buena. La veo bien.

El capitalismo está en crisis, y es una crisis de valores que el cooperativismo resuelve muy bien. Como no persigue el lucro para una persona sino la rentabilidad para realimentar a la empresa, tiene pautas de conducta comunitaria. Es el momento en el mundo para el desarrollo de empresas con este modelo asociativo y transparente.

-En la Jornada de Extensión Profesional 2012 de AAPAS, usted dijo que el modelo de empresa tradicional, jerárquica y autocrática está muerto. ¿Se apunta a modelos de mejor Gobierno Corporativo?

-Hay una orientación nueva con características de flexibilidad, horizontalidad y socialización de los conocimientos. Río Uruguay se desarrolla en base a ese modelo. El Gobierno Corporativo es sustancial y tan importante como la cuestión financiera. Todos los affaires que sucedieron en el mundo, como con Arthur Andersen y AIG, tuvieron que ver con malos Gobiernos Corporativos. Hay que eliminar las actitudes inmorales en la conducción de las empresas. La transparencia y la ejemplaridad son clave en este modelo.

-Usted en persona es firmante del Pacto Global de Naciones Unidas. ¿La estrategia integral de RSE de la compañía se embarca en esa línea?

-Claro. En Río Uruguay no tenemos un área de RSE, y mucho menos adosada al Marketing, sino que lo desarrollamos como concepto transversal para toda la compañía. Ser una cooperativa te obliga a ser socialmente responsable, a comprometerte con el desarrollo de la comunidad en la que operás. Y nosotros lo hacemos de manera sistémica, programada y por oferta. A Río Uruguay le han tocado más veces la puerta que a la Intendencia del pueblo, por lo que decidimos dejar de esperar la demanda de ayuda y ofrecerla en forma permanente.

-¿Cómo aplica la compañía este modelo al canal de productores?

-Yo siempre le recuerdo al personal de esta empresa que en Misiones, Salta o cualquier otro rincón del país, hay alguien que nos está defendiendo, que cree en nosotros.

“Me parece muy bien que se creen instrumentos de inversión. En mi provincia hacen falta fondos para proyectos productivos, ¡y proveerlos estaba prohibido para nosotros! ¡Era terrible!

Y les pido que lo defiendan también. Tiene que haber empatía y sincronización. Trabajo para internalizar el concepto de que el productor es una extensión de la empresa que está en otra parte.

-¿Cuáles son últimas acciones relevantes que la compañía llevó adelante para este canal?

-Lo componemos más de 1.100 productores y para todos ellos venimos haciendo modificaciones tecnológicas muy interesantes. En marzo ya estaremos terminando con el proceso y pondremos online el SIS (Sistema Integrado de Seguros). Hicimos una inversión muy significativa y ya nos está dando resultados muy fuertes. Queremos darles confianza, herramientas, apoyo y un código común, una visión compartida.

-¿Qué opina de la figura de los agentes institorios y que vínculo tiene Río Uruguay con ese canal de ventas?

-Tenemos muy pocos agentes, dos o tres nada más, pero creo que no está mal como figura. Mientras se cumpla con la normativa vigente y se tomen las precauciones legales, todos los canales de venta son útiles y necesarios.

Yo discrepo mucho más con un banco como canal de comercialización, porque creo que no tiene la dedicación necesaria para vender seguros (porque su negocio es otro), que con un agente institorio. En todo caso, la clave es elegir bien el agente, lo mismo que se debe elegir bien a un productor de seguros.

-Acaban de comprar un edificio en Capital federal. ¿Cuál es la estrategia territorial de la compañía?

-Nosotros nacimos en el interior. Siempre nos propusimos trabajar en los lugares que tienen una idiosincrasia parecida a la nuestra. Intentamos evitar todo lo que pudimos las grandes ciudades, porque somos una buena empresa que trabaja sin crecer lo que no puede abarcar.

Sin embargo, poco a poco nos fuimos abriendo camino porque el mercado así lo requiere. Acabamos de inaugurar en Neuquén la agencia número 24 del país. Estamos en Córdoba y en Buenos Aires desde hace muchos años. El nuevo edificio de CABA (Independencia y Defensa) lo inauguraremos este año y a Rosario llegaremos en los próximos meses. Dejamos la concepción interiorista por una definitivamente nacional.

-La producción total a junio de 2012 fue de 220 millones de pesos de primas emitidas. ¿Qué producción esperan alcanzar en 2013? ¿Se vende más que el año pasado?

-Comparando el trimestre diciembre, enero y febrero 2012 – 2013 contra el mismo período 2011 – 2012, ya hemos superado el 40 % de crecimiento. No puedo hacer una producción definitiva a junio, pero seguro estamos acompañando la inflación y un poco más. Lo que más me interesa es que alcanzamos un muy buen crecimiento en número de pólizas, que crecimiento real, sobre todo en lo que va de 2013.

Febrero evidencia casi un 45 % de aumento en la producción comparado con mismo mes del año pasado. Y es un número muy bueno para nosotros. Se vende más que en 2012 y estamos ganando mercado.

-¿Cuál es la estrategia general de la compañía para este año?

-Seguir creciendo. Nuestro lema es que la producción debe crecer. ¿Cómo? Con los lineamientos de siempre: crecer en el interior, crecer en la estructura productiva, crecer en la composición y en la fuerza de nuestra oferta.

-La cartera de Río Uruguay está muy concentrada en Automotores. El 90 por ciento de la producción lo reporta este ramo. ¿Es posible obtener resultados técnicos positivos con esta concentración?

-Autos siempre fue estratégicamente nuestro caballito de batalla.

“La baja de comisiones en Riesgo del Trabajo fue una decisión política del Gobierno. En Asociart en ningún momento se plateó la posibilidad de hacer algo así.”

El resultado técnico en este ramo no es conceptualmente malo. No es algo que a nosotros nos descapitalice. Tenemos un superávit de capital muy importante que nos permite seguir trabajando en Autos sin sufrir consecuencias negativas. Hay que ir jugando con muchas variables y no detenerse en un solo indicador. En la última década viene creciendo nuestra situación patrimonial y ese es el dato que a mí me interesa. La solvencia es la clave. Yo tengo que mirar el balance entero, no uno sólo de los resultados (incluso puedo decidir sacrificar un resultado determinado para garantizar la solvencia).

De todas maneras, creo que si se puede tener resultado técnico positivo trabajando en Automotores. La capitalización que hacemos con las cuotas sociales a veces nos permite equilibrar.

-¿Seguirán con esta composición de la cartera o habrá cambios? ¿En qué negocios pondrán el foco este año?

-Queremos diversificar más la cartera. Nos interesan mucho los seguros para el parque Náutico, sobre todo porque nuestra casa matriz está a orillas del río Uruguay, zona muy vinculada con esa actividad. Y vemos que hay mucha gente que se compra embarcaciones y no las asegura o, lo que es peor, las asegura en el Uruguay, que se constituye como seguro off shore y es ilegal.

Queremos darle solución a eso.

También nos interesa mucho el seguro de Salud, que no progresa tanto como quisiéramos ya que las obras sociales y las prepagas lo sustituyen. Pero nosotros creemos que el seguro es mejor. El de Cáncer, por ejemplo, es muy barato y produce una solución fantástica. Pero lamentablemente todavía no tenemos enfrente un mercado demandante. Vamos a seguir insistiendo.

Queremos hacer foco en estos dos productos – incluso cuando a veces puedan significar eventos deficitarios –, porque nos interesan desde nuestra oferta (queremos hacerlos crecer en nuestro portfolio), no tanto de la rentabilidad de cada uno en sí. La apertura de la cartera no siempre garantiza mejor rentabilidad.

-Caución es el segundo ramo en producción para Río Uruguay ¿Cómo avanza ese negocio?

-Es un seguro muy noble, pero muy técnico. Prácticamente tenés que montar un banco dentro de tu compañía para trabajarlo. Pero está avanzando muy bien, vinculado a la obra pública del estado. El año pasado hubo una disminución, pero pareciera que ahora se reactiva de nuevo. Lo vemos en la calle. Es un año electoral y eso genera más obra pública, así que supongo que 2013 será mejor que 2012. Tiene buena perspectiva.

-Agro es otro de los ramos fuerte de la cooperativa ¿Cómo ven la guerra de precios combinada con el aumento de la frecuencia e intensidad de los siniestros?

-También queremos aumentar nuestra participación en el seguro Agrícola. Somos muy selectivos con respecto de las zonas de riesgo en granizo y gracias a eso tenemos una relación muy buena con nuestro reasegurador Münchener.

Somos una de las empresas de más baja siniestralidad (en comparación con premio) en el mercado. Cuidando que eso siga igual, queremos avanzar en este negocio.

El impacto del cambio climático es evidente y la guerra de precios no la podemos entender. Pero incluso con esas complejidades nos interesa el ramo, aunque no a cualquier costo.

-¿Qué performance arroja la siniestralidad de la compañía, teniendo en cuenta la participación de Río Uruguay en el Clearing Asegurador?

-La siniestralidad es buena. Está alrededor del 40 por ciento y yo la considero razonable. El CLEAS nos ha dado una solución muy eficaz. Se reducen los juicios, los costos y los tiempos de manera impresionante. El sistema ayuda muchísimo. Y resuelve la atención de terceros, aunque eso nunca fue un problema para nosotros.

-¿Cómo podría terminarse con la industria del juicio? ¿Qué cambios normativos se necesitan?

-Creo que, desde el estado, habría que buscar la forma de limitar que se demande por cualquier cosa y por cualquier monto. Por otro lado, desde el sector, creo que hay que tener una política de inmediato diálogo con el siniestro para evitar los juicios. Pero es una filosofía que no todas las compañías tienen. Y no es un cambio de gerente lo que hace falta, es un cambio de mentalidad.

Pero la evidencia está: la diferencia que hay entre atender un siniestro inmediatamente y llevarlo a juicio es que lo pagás diez veces más caro. Me constan casos que yo mismo he arreglado: piden 150 mil pesos y arreglan por 10 o 15 mil.

-¿Cómo analiza los niveles de solvencia del mercado asegurador local?

-Veo que ha crecido en su solvencia. Incluso cuando está fuertemente concentrado en Autos, al mercado le fue mejor, porque a la Argentina le fue mejor. El PBI creció en 2003 hasta hoy y la industria aseguradora tuvo la misma tendencia.

Pero cuando analizo los pasivos comparados contra los patrimonios – intentando ver la solvencia vinculada a lo patrimonial y no sólo desde el punto de vista de lo financiero – veo que hay empresas a las que se les escapó un poco la línea. Hay casos puntuales de aseguradoras (escuché comentarios sobre algunas ART) a las que les cuesta alcanzar los capitales mínimos o que tienen déficit de capital.

Creo que al grupo le pasa lo mismo que a nosotros: la situación de solvencia general ha mejorado.

-¿Cómo analiza la economía argentina?

-Como se ha subvertido el paradigma de que en este mundo ganan los países que producen bienes manufacturados respecto de los que producen materias primas, la Argentina está condenada al crecimiento. Inexorablemente tenemos demanda y precio internacionales.

Sumado a eso, agrego la defensa de la economía nacional y la sustitución de las importaciones, sin lo cual no habría planteo estratégico del país. Y esto, sin dudas, beneficia a la industria a aseguradora local. Hay más empresas produciendo, más empleados trabajando, más productos dando vueltas, entre muchísimos otros beneficios.

-¿Cómo influye la inflación en la estructura tarifaria?

-La inflación es mala y debería disminuirse, pero lo que hay que hacer es acompañarla corrigiendo los precios, sin fomentarla. Para que haya primas suficientes, hay que aumentarlas. No estría mal volver al ajuste por inflación en los balances. Pero lamentablemente en la Argentina sigue vigente la Ley de Convertibilidad que no lo permite.

-¿Cuál es su opinión sobre el nuevo régimen de reaseguros qué impacto ha tenido en Río Uruguay?

-Yo lo veo muy bien. A nosotros no nos cambió nada porque ya operábamos así desde hacía muchos años, y nos ha dado muy buenos resultados trabajar con el pool de reaseguro de la cámara (AACMS), único ambiente de reaseguro argentino que existe desde 1992. Es muy bueno el modelo. El único cambio que nos provocó es que ahora vamos a abrir una reaseguradora.

-¿Y la nueva norma de inversiones?

-Yo la quiero a esa norma! Me parece muy bien que se creen instrumentos de inversión en nuestro país. En mi provincia hacen falta fondos para llevar adelante proyectos productivos, ¡y proveerlos estaba prohibido para nosotros! ¡Era terrible! Ahora tenemos esa posibilidad. Adhiero a la idea de que las aseguradoras financiemos estos proyectos, con los límites propuestos. Nosotros ya presentamos dos proyectos productivos ante el Comité de Elegibilidad para desarrollarlos en Concepción del Uruguay. Es pura economía regional y eso hay que defenderlo fuertemente.

-Río Uruguay Seguros es miembro de Asociart ART. La baja de comisiones en Riesgo del Trabajo, ¿se puede extender a otros ramos?

-En primer lugar diré que estoy convencido de que fue una decisión política del Gobierno, que nadie desde el ámbito privado defendió la baja de comisiones. En Asociart en ningún momento se planteó la posibilidad de hacer algo así.

Dicho eso, creo que no es bueno rebajar comisiones, pero las ART están vinculadas a la seguridad social y se manejan con características muy específicas. No creo que se pueda, ni que se deba, extender a otros ramos, porque los derechos adquiridos son muy difíciles de modificar. Ojalá yo pudiera pagar menos comisiones, pero eso significaría perder a todos los productores. Es muy difícil de hacer.

-¿Cómo ve el PlaNes 2012/2020?

-Ya discutiremos los contenidos, pero lo importante es que dentro de PlaNes está casi todo para discutir. No veo grandes bache. Un país y un sector deben tener su estrategia, así que a priori lo veo muy bien. Dos de los puntos clave para el desarrollo de esta industria están previstos en PlaNes: cultura aseguradora por un lado y nuevos productos por el otro. Se plantea la necesidad de productos combinados que ofrezcan mejor cobertura y más simplicidad y, a la vez, dispone que el Estado Nacional ponga dinero para generar una política que fomente la cultura aseguradora.

El PlaNes es participativo y eso es democracia, transparencia. Y, hay que reconocerlo, forma parte de la gestión de esta Superintendencia.

Fuente: Eliana Carelli.

Fotos: Revista Estrategas del Seguro y la Banca.