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El camino hacia la formación profesional continúa
Gran parte de la sociedad aún cree que el Productor Asesor tiene como única meta la venta de seguros y desconoce que la principal tarea de estos profesionales es el buen asesoramiento.
Cada año en la Argentina, cientos de hombres y mujeres se convierten en Productores Asesores de Seguros. Muchos de ellos aspiran a la matrícula luego de haber trabajado en aseguradoras. Otros, en cambio, provienen de una tradición familiar de productores. Un número no menor son legos en la actividad.
Una vez obtenida, la matrícula se convertirá en el punto de partida de una carrera repleta de desafíos y desarrollo personal o en una aventura de unos pocos meses que habrá terminado sin pena ni gloria. Estar en uno u otro de estos supuestos escenarios va a depender del grado de profesionalismo con el que cada productor decida llevar a cabo su tarea.
Lo cierto es que vivimos en un país en el que gran parte de la sociedad aún cree que el Productor Asesor de Seguros tiene como única meta la venta de seguros y prácticamente desconoce que la principal tarea de estos profesionales es el buen asesoramiento. En una Argentina con poca estabilidad económica, el asesoramiento profesional le permitirá a la población no limitarse a los seguros mandatorios y proyectar estratégicamente el manejo de sus riesgos a largo plazo y de manera integral.
El profesionalismo en los Productores Asesores de Seguros se pone de manifiesto por la interacción con sus clientes. Esto les permite conocer las necesidades particulares de cada uno de ellos y comprender la importancia de priorizar un vínculo comercial a largo plazo por sobre una comisión en el corto. Del total de primas emitidas en Argentina en 2016 casi el 70 % de las mismas fueron destinadas a coberturas obligatorias como automotor y riesgo del trabajo.
En nuestro país el mercado asegurador representa el 2,6 % del PBI, lo que significa una participación baja si tenemos en cuenta que en Chile esta misma relación asciende al 4,7% y que en países desarrollados como Estados Unidos o Inglaterra supera ampliamente el 10 %, dejando una vez más en evidencia la falta de conciencia aseguradora que aún persiste en la mayor parte de nuestra población.
Por todo esto, los productores se encuentran inmersos nuevamente en la evidente necesidad de una formación profesional continua. Vale decir que, pese a que la misma ha experimentado en los últimos años una fuerte evolución, aún le queda mucho camino por recorrer. Esto significa que, por su complejidad como servicio, el seguro debe venir acompañado de un marcado conocimiento de sus coberturas. Por eso en el sector decimos que la venta debe ser el resultante de un buen asesoramiento y que para llegar a esta instancia se va a necesitar previamente de herramientas que ayuden a los productores a escuchar a los clientes para guiarlos en el descubrimiento de la conciencia aseguradora.
Sin lugar a duda, es más fácil discutir con un cliente la necesidad de aumentar la suma asegurada que tener que explicarle, ante un siniestro, que su bien se encontraba infrasegurado.
El seguro debe dejar de ser visto por el asegurable como un «problema». Para esto es fundamental continuar con el proceso de profesionalización de la actividad que, sin lugar a duda, se traducirá en un salto de calidad para todo el sector asegurador y para la sociedad en su conjunto.
por MATÍAS ZVETELMAN.
