(f) Juan Pablo Rico presenta herramientas clave: Interdependencia, Lectura del conflicto, Percepción de poder y Lectura del contexto. Su gestión y dominio permitirán influir en el proceso de interacción a favor de quien las utilice.
Ya seas un productor que gestiona una modesta cartera, o el gerente genera de una gran organización, un abogado de aseguradora que gestiona mediaciones, o el responsable de legales de una gran aseguradora, el titular de un estudio liquidador con empleados o el gerente de recursos humanos de una gran compañía, lo cierto es que para lograr tus objetivos, deberás hacer que ciertas cosas sucedan interactuando con otros seres humanos.
En cualquiera de esos casos, tus resultados de negocio estarán directamente relacionados con tus competencias y habilidades a la hora de interactuar con otras personas. Podemos reconocer tres tipos primarios de interacciones: la comunicación, la coordinación y la negociación. En este espacio, venimos hace tiempo ya reflexionando acerca de esta última.
Desde hace ya algunos años, nos venimos enfocando en este espacio en aquellas habilidades y competencias claves a la hora de mejorar el negociador que estás siendo. Hoy queremos presentarte una herramienta fundamental en tu camino a profesionalizarte como negociador: Las 4 palancas de la Negociación, es decir, aquellos elementos constitutivos cuya gestión y dominio te permitirán influir en el proceso de interacción en tu favor.
Palanca 1. Interdependencia. Para poder negociar, necesitás de un otro que negocie contigo. Esto que a primera vista parece una verdad de perogrullo, puede no ser tal.
Siempre que te encuentras en la situación de necesitar algo de un otro, decimos que estás en el rol de cliente, mientras que aquella persona de la cuál necesitás un hacer, un no hacer o un dar para lograr ello que necesitás, se convierte en tu proveedor. Así, el productor es cliente de la aseguradora en relación al cobro de sus comisiones, el asegurador es cliente del tercero en relación a la aceptación de una oferta y el desistimiento de la acción, el asegurado es cliente del productor en relación al asesoramiento técnico etc….
Sin embargo para poder negociar, no basta con ser cliente: muchas veces te habrá pasado necesitar de un otro y no lograr que ese otro esté dispuesto a acceder a tu pedido o tan siquiera a escucharte. Y ello es así ya que, para poder negociar, la primer palanca que deberás accionar es la de la interdependencia.
Interdependencia implica que el otro, además de verte como un cliente, deberá verte también como un proveedor. Si no tienes algo que hacer, dejar de hacer o dar que sea de valor para tu otra parte, es muy probable que este no tenga interés alguno en negociar contigo.
Cada vez que te encuentres con una contraparte que rehúsa a negociar contigo, pregúntate ¿cómo puedo hacer para transformarme en su proveedor?, y en las respuestas a esta pregunta podrás encontrar la llave para influir en su comportamiento.
Palanca 2. Lectura del Conflicto. Además de la interdependencia entre dos o más partes, para que exista espacio para la negociación es necesario que exista al menos un conflicto. Si yo necesito algo de ti, y tu algo de mí, y además estamos de acuerdo en hacer, no hacer o dar lo que el otro necesita, pues la negociación no tiene ningún sentido.
En cambio, la negociación será una herramienta útil en aquellos casos en los que las partes no están de acuerdo en alguna de éstas dimensiones: el Qué, el Cómo, el Cuándo, el Quién o el Para Qué, respecto de la relación y/o de algún asunto en particular.
Una adecuada gestión de este conflicto requiere de su correcta comprensión. Entender cuál es su naturaleza y el espacio en el que se desarrolla, te dará la pauta de que tipo de estrategia desarrollar durante la negociación.
Distinguimos así dos tipos de conflictos según su naturaleza:
1.- Conflictos de comunicación: Son aquellos que se producen por la incompetencia de las partes la hora de comunicarse. Son muy comunes en el mundo de las negociaciones entre abogados -universo del que provengo-, en los que la imagen y el ego suelen muchas veces producir «ruidos» de comunicación con la otra parte, escalando el conflicto.
2.- Conflictos de intereses: Muchas veces el problema no está en las competencias para comunicarse, sino en la simple situación de que dos personas tienen intereses contrapuestos. Por ejemplo, yo quiero que la compañía del tercero me pague la totalidad del presupuesto, mientras que ésta querrá pagar por debajo del 70 %. Cada uno persigue intereses distintos y además excluyentes.
Es importante saber distinguir si el conflicto en cuestión encuentra su origen principal en una u otra naturaleza, ya que su adecuada gestión requerirá de herramientas y competencias específicas en cada caso.
Palanca 3. Percepción de poder. Cuando negociamos, buscamos influir en el estado actual de las cosas (status quo), ya sea para modificarlo o para preservarlo. Ahora bien, para negociar es necesario que cada parte perciba un cierto margen de maniobra o poder para influenciar el proceso o el resultado. Si una de las partes juzgara que no tiene poder, entonces no hay negociación.
Si tu jefe te pide que vayas a trabajar todos los sábados por los próximos dos meses, y tu consideras que no puedes decirle que no, entonces no habrá espacio para la negociación. Si la aseguradora te ofrece el pago en 90 días, y crees que no hay forma de modificar esa condición, entonces no podrás negociarla.
Hemos tratado la cuestión del poder en un artículo anterior, pero baste decir a los fines del presente que el poder en la negociación se fundamente en dos cuestiones: (1) hacer que la otra parte me vea como el mejor proveedor de sus intereses y necesidades y; (2) tener siempre a mano un buen «plan b» preparado antes de ir a negociar, para el caso en que la otra parte no acceda a hacer, no hacer o dar aquello que necesito.
Palanca 4. Lectura del Contexto. Toda negociación acontece en un determinado contexto social, organizacional, relacional, emocional y situacional particular. Cada negociador vive un determinado contexto.
El contexto es aquello que le da sentido a los textos que se digan y escuchen en la negociación. El texto «basta, ya me tienes cansado pidiendo siempre lo mismo», seguramente será interpretado de manera muy diferente si el contexto de relación en el que se dice es al jefe o a un hijo.
Estar atento a detalles de momento, lugar, espacio, así como al lenguaje corporal, el estado emocional de las partes, etc., lo que es decir estar atento al contexto, es fundamental a la hora de convertirte en un mejor negociador.
Escribe Juan Pablo Rico
El autor es abogado especializado en Derecho de Seguros. Capacitador de Abogados y funcionarios de aseguradoras. Profesor de Negociación de la UCEMA (MADE). Coach Ontológico Organizacional. Entrenador y Formador de Coaches Ontológicos. Profesor de Negociación en la Especialización en Seguros de la USAL.
Publicado el 9/8/2013
(fuente: http://www.revistaestrategas.com.ar/noticia-710.html)
