(f) La gente no compra productos, la gente compra lo que se imagina que el producto le hará sentir. Cualquier cosa que digas o pienses debe tener relación directa con la posibilidad de ayudar a tu cliente a satisfacer sus necesidades mediante el producto o servicio que tu le vas a ofrecer.
«La gente hace las cosas guiadas por sus propias razones… no por las nuestras» ¿Cuántas veces has estado en frente de un prospecto y te empeñas por venderle lo que tu quieres? En muchas ocasiones y por lo general estamos ocupados en satisfacer nuestras propias necesidades y nos olvidamos por completo de las necesidades de nuestros posibles clientes.
En artículos anteriores he comentado de lo importante que es hacer preguntas. Estas son fundamentales para lograr identificar las necesidades que nuestro prospecto tiene en este momento. Tenemos que encontrar que lo motiva a tomar una decisión, qué lo rige en su vida, su familia, la economía, la seguridad. Cuando logremos identificar correctamente lo que mueve a esta persona a tomar una decisión, es cuando vamos a lograr un buen negocio ofreciéndole lo que quiere escuchar. Antes de ofrecerle a tus prospectos un seguro de vida, un plan financiero, o un plan para el retiro. Primero pregunta y sabrás que ofrecerle.
Recuerda que la gente no compra productos, la gente compra lo que se imagina que el producto le hará sentir. Cualquier cosa que digas o pienses debe tener relación directa con la posibilidad de ayudar a tu prospecto a satisfacer sus necesidades mediante el producto o servicio que tu le vas a ofrecer.
El termino motivación deriva de la palabra latina ¨movere¨, que significa ¨mover¨. Por lo tanto un motivo es la razón del movimiento o comportamiento de una persona. Una meta mueve a una persona para lograrla y por eso es que necesitas encontrar exactamente lo que está buscando tu cliente, pues de esa forma podrás satisfacerlo.
En ocasiones cometemos el error de creer saber qué es lo que la otra persona está buscando. Pues nos cegamos ante nuestras creencias y nuestras propias motivaciones. La verdad es que todos somos diferentes y todos nos movemos por diferentes motivos. Y para identificarlos necesitamos preguntar. Definitivamente no le vamos a preguntar a nuestro prospecto directamente ¿Qué te motiva? Tenemos que indagar con preguntas abiertas pero concretas y estas nos darán las respuestas que queremos para nosotros poder actuar y así cubrir las necesidades del cliente. Tú como asesor cuentas con muchas soluciones y seguramente alguna de ellas cubrirá lo que cada uno requiere. Es por esto que si logras hacer las preguntas correctas, motivaras a que inviertan en tus productos, logrando así tus también tus objetivos. Por lo tanto si quieres lograr más y mejores ingresos, PREGUNTA…
Ricardo Garza
Life & Executive Coach
Especializado en Asesores y Promotores de Seguros
Fundador de ¨La Academia de Asesores de Seguros¨
(fuente: buenafuente.com)
