HOY: Marcelo Granillo

En su edición 149 de la revista Estrategas del seguro y la Banca, se publica un reportaje a nuestro compañero Marcelo Granillo, como exponente de la Nueva Generación en Seguros. Aquí está el texto de la nota.

LA NUEVA GENERACION : Entrevista a Marcelo Granillo, Responsable de Proceso Técnico de Rio Uruguay

“Soy transparente, consecuente con lo que digo y doy la cara siempre”

Ingresó con 21 años a la compañía como pasante. Hoy, diez años después y con 32, coordina el trabajo de 35 personas del área de suscripción de Autos, Ramas Varias y Personas. Percibe un déficit en la capacitación técnica de los recursos humanos de las aseguradoras. Como jefe, apuesta a la gestión basada en escuchar y conversar con su gente.

Nacido  y  criado  en  Concepción del Uruguay, el entrerriano Marcelo Granillo cursaba la licenciatura en Administración de Empresas cuando en 2003, a sus 21 años, entró como pasante al sector de Emisión Automotores de Río Uruguay Cooperativa de Seguros(RUS), una de las empresas más importantes de la ciudad cuyo gerente general se tomó el trabajo de entrevistarlo. Una década después de sus primeros pasos, y luego de haberse desempeñado en Producción y Reaseguros, fue nombrado responsable de Proceso Técnico de la compañía. De esta área y de él dependen 35 personas distribuidas en los sectores de Suscripción (Automotores, Ramas Varias y Personas) y de Reaseguros. Por encima están la Gerencia de Producción y la Gerencia General. Tiene 32 años y reconoce que su carrera avanzó gracias a una buena combinación de mérito propio y oportunidades: “Hace algunos años la cooperativa se embarcó en un proceso de cambio y crecimiento importante y eso me abrió las puertas de los lugares a los que yo estaba dispuesto a entrar”.

Once años en el mercado te han permitido ver de todo. ¿Qué opinión te merece el nivel de  capacitación de los actores de la industria del seguro?

Empezando por el canal de ventas, diré que el productor no tiene la formación que debería tener y que las aseguradoras no le dan las herramientas que necesita para lograrla. Hay que mejorar los métodos de capacitación y de transferencia de conocimientos disponibles. El seminario tradicional en el que durante dos horas se explican las características de un nuevo producto, muchas veces no resulta suficiente. Las compañías debemos desarrollar videos  sencillos,  manuales  ágiles  y otras  herramientas  que  permitan transferir nuevos conocimientos y apuntalar los ya adquiridos.

Por un lado percibo un déficit en la capacitación técnica de los recursos humanos de las aseguradoras, pero por el otro veo que se le está dando importancia al desarrollo de las habilidades interpersonales del managementen materia de gestión, aunque falta mucho por hacer, sobre todo en los mandos medios, que son los que tienen que trabajar el día a día con los colaboradores. El desafío es mejorar las habilidades de conversación. Gestionar es conversar. Debemos aprender a escuchar y a hablar de manera positiva.

¿De qué manera trabajás vos tus habilidades interpersonales?

Es lo más desafiante de la tarea de ser jefe. Hoy en general las conversaciones no se abordan. La gente prefiere no hablar de los temas difíciles. Entonces, el solo hecho de sentarte a hablar ya es en sí mismo un paso adelante. Institucionalizar determinados  momentos  diseñados especialmente para el diálogo, ayuda. Una posibilidad es la evaluación de desempeño. Es un momento duro, pero que ayuda mucho a desarrollar las capacidades de escuchar y decir.

Lo  más  difícil  es  gestionar  el tiempo: lograr que la tarea de resolver el trabajo no te coma todo el día y que puedas disponer de un rato para conversar con tu gente. Ese es mi mayor desafío.

¿Cómo se genera autoridad?

Apunto a ser transparente, a ser consecuente en los hechos con lo que digo y a poner la cara en todo momento. La autoridad también se construye tomando decisiones. Incluso cuando la decisión no haya sido la mejor, tiene que haber una decisión. Hay que avanzar, resolver.

¿Cómo percibís el vínculo ideal entre la industria aseguradora y la tecnología?

La forma en que el consumidor se asesora y contrata seguros va a cambiar radicalmente en los próximos cinco a diez años, sobre todo en lo que respecta a productos masivos. Hay que estar atento a estos cambios. Sin embargo, más allá de este fenómeno, creo que la gente va a seguir necesitando que en algún momento del proceso lo atienda una persona. Es decir, hay que saber cuáles procesos automatizar y cuáles no. Las aseguradoras deben entender que se impone la cotización y la venta online, y que la información de las tarifas ya no es secreta. Pero, al mismo tiempo, deberán seguir cuidando la atención personalizada en momentos sensibles, como por ejemplo el de los siniestros. Tal vez se puedan resolver algunas cosas por Whatsapp, pero no todas. El factor humano seguirá siendo clave.

Hay productores que ya captaron este mensaje y que empezaron a valerse de las nuevas tecnologías para apropiárselas en vez de verlas como una competencia. Su rol seguirá siendo necesario, sobre todo en  algunos  riesgos,  pero  deben adaptarse.

¿Qué opinás de la gestión de la Superintendencia de Seguros de la Nación?

El órgano de control trabaja para volver a poner en caja la cuestión técnica del mercado y apunta a la estandarización para dar transparencia –hablo de, por ejemplo, la unificación de Condiciones Particulares de Póliza y de la póliza digital–. Es algo positivo, pero la estandarización de los productos va en contra de lo que se quiere lograr en materia de oferta personalizada. Es un desafío para las aseguradoras. Hay que diseñar productos que sean atractivos para el cliente y que, al mismo tiempo, sean técnicamente aceptables para el órgano de control.

Más allá de esto, ojalá se pueda mantener PlaNeS como política pública con el nuevo Gobierno, sea del color que sea. El norte que marcó ese Plan Estratégico es muy positivo y espero que pueda sostenerse.

RUS trabaja muy fuertemente su actividad de Responsabilidad Social Empresaria. ¿Compartís la visión de que las aseguradoras deben tener un perfil social positivo?

Definitivamente. Estoy convencido de que el seguro necesariamente tiene que invertir y apostar al desarrollo de las comunidades en las que se desenvuelve. Cualquier otra cosa no es sustentable. Ya quedó demostrado que las necesidades de una comunidad no pueden ser satisfechas solamente por los gobiernos. Las empresas tienen más presupuestos y habilidades para hacerlo y por lo tanto deben  comprometerse  en  complementar al Estado. Si no lo hacen, no hay crecimiento posible.

¿Asignaturas  pendientes  del sector?

La actividad aseguradora es interesante, pero no se da a conocer como ámbito atractivo de desarrollo profesional. Nadie estudia para trabajar  en  seguros.  Ahí  hay  una materia pendiente del sector.

Eliana Carelli

(fuente: Estrategas 149 – Julio de 2015)